La situation commerciale du secteur des équipements de systèmes d'air comprimé se caractérise par une concurrence acharnée. Elle se traduit principalement par quatre formes d'homogénéisation : marché homogène, produits homogènes, production homogène et vente homogène.
Commençons par le marché homogène. Lorsque vous rencontrez des clients sur le marché, pouvez-vous en profiter seul ou devez-vous le partager ? Si c'est comme couper un gâteau, c'est du partage. Peut-on trouver un marché exclusif ? Oui, mais c'est très difficile.
Deuxièmement, les produits homogènes : comment les distinguer ? Autrement dit, votre produit peut-il être remplacé par celui d'un autre ? Si oui, c'est un produit homogène. En tant que commercial, l'homogénéité des produits n'est pas de votre ressort.
Vient ensuite la production homogène. Les clients ou les agents ne comprennent pas forcément la conception des équipements à air comprimé, mais ils connaissent nécessairement l'impact des différences de process de production sur la qualité du produit. En tant que commercial, vous ne maîtrisez pas le modèle de production homogène. Si vous ne ressentez aucun atout supplémentaire lorsque vous faites visiter l'usine à un client, mieux vaut ne pas l'inviter.
Enfin, la vente homogène. Si la première impression que vous donnez au client est la même que celle de la plupart de vos concurrents, félicitations, vous avez rejoint les rangs de la vente homogène. Cette homogénéisation peut être brisée par vous, selon votre volonté.
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