Der Vertrieb in der Branche für Druckluftsysteme ist von hartem Wettbewerb geprägt, der sich in vier Formen der Homogenisierung zeigt: Markt, Produkt, Fertigung und Vertrieb.
Zuerst die Markt-Homogenisierung. Wenn Sie Kunden im Markt begegnen – teilen Sie sie exklusiv oder mit anderen? Wird wie ein Kuchen aufgeteilt, ist es geteilt. Gibt es exklusive Märkte? Ja, aber es ist sehr schwierig.
Dann die Produkt-Homogenisierung: Wie erkennt man sie? Daran, ob Ihr Produkt durch ein anderes ersetzt werden kann. Wenn ja, ist es ein homogenes Produkt. Als Vertriebler können Sie die Produkt-Homogenisierung nicht steuern.
Dann die Fertigungs-Homogenisierung. Kunden oder Händler verstehen die Konstruktion von Kompressoren nicht unbedingt, aber sie wissen sehr wohl, wie sich Unterschiede im Fertigungsprozess auf die Produktqualität auswirken. Als Vertriebler können Sie ein homogenes Fertigungsmodell nicht steuern. Wenn Sie beim Werksbesuch mit Kunden selbst keinen Pluspunkt spüren, laden Sie sie besser gar nicht ein.
Zuletzt die Vertriebs-Homogenisierung. Wenn Ihr erster Eindruck beim Kunden dem der meisten Wettbewerber gleicht, dann herzlichen Glückwunsch: Sie sind in der Vertriebs-Homogenisierung angekommen. Diese Homogenisierung können Sie durchbrechen – wenn Sie wollen.
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