Продажи в отрасли оборудования для систем сжатого воздуха характеризуются жёсткой конкуренцией, которая проявляется в четырёх видах однородности: однородность рынка, продукта, производства и продаж.
Сначала об однородности рынка. Когда вы встречаете клиента на рынке, он ваш единолично или общий? Если рынок делят, как пирог, он общий. Можно ли найти рынок, где вы единственный? Можно, но очень трудно.
Затем однородность продукта: как её распознать? Это возможность заменить ваш продукт другим. Если можно — продукт однородный. Как продавец, вы не можете управлять однородностью продукта.
Далее однородность производства. Клиент или дилер не обязательно разбираются в конструкции компрессорного оборудования, но они точно знают, как различия в технологическом процессе влияют на качество продукта. Как продавец, вы не можете управлять однородной моделью производства. Если, ведя клиента по заводу, вы сами не видите ни одного преимущества, лучше вообще его не приглашать.
Наконец, однородность продаж. Если первое впечатление, которое вы производите на клиента, такое же, как у большинства конкурентов, поздравляю: вы в рядах однородных продаж. Эту однородность можете разрушить именно вы — вопрос лишь в желании.
Это наш Винтовой компрессор 2 в 1 。
